Продажи

Обучение технике продаж

Во многих компаниях, которые строят свою лидогенерацию в том числе и на основе телемаркетинга, образовательная программа должна включать модуль по холодным звонкам.

Самое главное, что нужно вбить в голову персонала: успех холодного звонка зависит не от врожденных способностей, а от дисциплины и усердия.

Назовем 5 самых действенных принципов, ведущих к успеху в области телемаркетинга. Во время тренингов научите продавцов этим базовым аксиомам.

1. МНОГО ЗВОНИТЬ

Холодные звонки — это игра больших чисел, которая неминуемо ведет к увеличению выручки. Чем больше звонит менеджер, тем опытнее и успешнее он становится.

2. ИСПОЛЬЗОВАТЬ СКРИПТ

Если скрипт написан, оттестирован и дает результат, продавец обязан его придерживаться. Это важно, так как помогает всегда контролировать слишком ретивых покупателей, которые вполне способны завести разговор в никуда.

3. ФИКСИРОВАТЬ ДОГОВОРЕННОСТИ

Необходимо научить своих продавцов в обязательном порядке резюмировать беседу и фиксировать договоренности с клиентом, если звонок не окончился закрытием сделки. Даже самая радужная беседа с блестящими перспективами – еще не сделка. Поэтому четко сформулированный результат разговора может дисциплинировать клиента и заставить его заплатить.

4. УЗНАВАТЬ ПРИЧИНУ ОТКАЗА

«Нет» покупателя не всегда означает «нет» или окончательное «нет». Научите подчиненных выводить человека хотя бы на конкретное возражение, чтобы в дальнейшем поработать с ним по методике «Крест».

5. ПРИВЫКАТЬ К ОТКАЗАМ

Отказ контрагента – не всегда камень в огород сотрудника. Отказы всегда будут. И стопроцентная конверсия возможна только в раю продавцов.

При выборе тренинга по обучению менеджера убедитесь, что он включает описанные навыки.

Во время обучения важно усвоить технологию «5 этапов» – базовый алгоритм, который должен быть отлично усвоен. Сотрудник обязан знать его наизусть и применять в своей профессиональной практике. Все просто.

  • Открытие сделки
  • Выявление потребностей
  • Презентация продукта
  • Работа с возражениями
  • Закрытие сделки

Это и есть главная «тайна» успешного закрытия сделок. А теперь наполните это своим специфическим содержанием. Сможете?

Закрытие сделки, как вы уже догадались, не просто презентация продукта и приведения в качестве главного аргумента тезиса – «мы на рынке уже 150 лет и вообще самые клевые».

Чтобы у вас купили, нужно зажечь покупателя, сформировать у него потребность, желание. Для этого умные люди вводят в свою программу тренировку технологии СПИН продажи. Секрет ее прост – продавец должен задавать правильные вопросы в определенной последовательности.

Существуют 5 стадий по СПИН:

  • Признание потребности
  • Оценка возможных вариантов, существующих на рынке
  • Разрешение сомнений покупателя в результате работы с его возражениями
  • Принятие решения
  • Внедрение для того, чтобы купил повторно

Любое обучение менеджеров не может обойтись без разбора этих навыков.